Психология эффективных продаж

Этапы продажи. В современной российской концепции продаж существует утверждение, что работа продавца объединяет в себе работу артиста, психолога и сапёра. В настоящий момент считается, что хороший продавец должен владеть: техникой продаж, эффективными методиками ведения переговоров, маркетингом, мерчендайзингом, бухучётом, азами товароведения, возрастной психологией, социальной психологией, психологией рекламы, иметь развитую интуицию.

В крупных городах наиболее востребованы продавцы, которые имеют базовое экономическое образование, знают законодательство в области торговли, имеют дополнительную психологическую подготовку.

6 этапов продажи:

1. Предварительный (подготовительный этап)
2. Установление контакта с клиентом
3. Выявление потребностей клиента
4. Представление товара (презентация торгового предложения)
5. Ответы на возражения клиентов (работа с возражениями)
6. Завершение продажи (заключение договора)

Рассмотрим подробнее этапы продажи:

1. Подготовительный этап состоит из трёх подэтапов:
   • базовая подготовка (создание позитивного отношения у продавца к работе, к компании и продукту (создание эмоционального настроя на эффективную продажу))
   • содержательная подготовка (сбор и обобщение данных о клиенте, формулирование целей деловых переговоров). Данные о покупателе: правильное звучание ФИО, особенности характера, привычки, наличие финансовых и личных проблем, день рождения, наличие друзей, семейное положение, отношение к нему в коллективе, деловая репутация, интересы, хобби, увлечения, предыдущий опыт работы, возможные мотивы покупки вашего товара и возможные точки сопротивления этой покупке. Информация о клиенте-организации: правильное название, правильное местоположение, имена ключевых лиц, традиционный порядок принятия решений, кредитоспособность организации, товарооборот, планы развития организации, история взаимоотношений и работы с поставщиками и конкурентами.
   • психологическая подготовка (создание настроя на рабочий день, коррекция своего психосоматического состояния). Необходимо создать настрой продавца перед началом контакта с клиентом и поддерживать его в течение всего диалога. Чтобы сохранить самообладание в процессе продажи необходимо реализовывать 5 шагов к выходу из стрессовой ситуации:
     — «выйти из контакта», сохранив отношения (если не получается договориться с клиентом сейчас, нужно завершить общение на позитивной ноте и перенести встречу);
     — снять психосоматическое напряжение и подзарядиться энергией (свежий воздух, вода, пища, сон, физическая деятельность);
     — сосредоточиться на результате работы;
     — изменить на положительный язык формулировку своих целей;
     — сконцентрироваться не на проблемах, а на возможностях при достижении результата (ищите возможность, которую открывает данная ситуация).
2. Этап установления контакта. Цели: заинтересовать клиента, создать атмосферу доброжелательности и доверия между ним и собой, привлечь внимание клиента к фирме и товару, заинтересовать его в покупке именно у вас.
3. Этап выяснения потребностей клиента. Цель – выявить доминирующие потребности данного покупателя, выбрать из них самые актуальные по отношению к вашему товару и сделать упор на самые важные из них. В зависимости от преобладающих покупательских потребностей, покупателей условно можно разделить на:
   — клиентов, приобретающих только товары первой необходимости
   — клиентов, изредка приобретающих предметы роскоши
   — клиентов, приобретающих предметы роскоши регулярно
4. Презентация торгового предложения, представление товара. Цель – выделить индивидуальные выгоды клиента в товаре и аргументация этой выгоды (представление товара в наиболее выгодном контексте)
5. Работа с возражениями клиентов. Цель – предоставление клиенту всей интересующей его информации и снятие моментов его сопротивления покупке.
6. Завершение продажи. Цель – заключить сделку, подписать договор, закрепить партнёрские отношения на позитиве, положительно завершить продажу.